提案型物流営業の基本(2) 物流コンサルティング営業

国際物流についてはお客様(荷主)が十分な知識を持っていない可能性があります。この場合は物流会社側が持ちうる知識を発揮しながらコンサルティング営業をかけられる可能性があります。

例えばアメリカに商品を輸出する物流を荷主会社が検討しているとしましょう。この輸出に関する物流業務をいろいろなパターンを示しながら営業していくことが考えられます。

国内で荷主会社から商品をピックアップし、それを梱包場で梱包する。この過程だけでもいろいろなアドバイスができるはずです。

・ 梱包場までの 効率的な運び方は?
・ 商品にふさわしい梱包とは?
・ それぞれの工程のリードタイムを最短にする方法とは?

さらに通関を行ってアメリカまで運ぶ方法につきましてもいくつかのパターンでアドバイスができるはずです。

船を使った場合、航空機を使った場合、それぞれの特性とコスト、リードタイムなど物流会社として持ちうる知識を発揮できる場です。

・ どのルートがリードタイム最短となるか?
・ 輸送モードにふさわしい梱包仕様とは?
・ 輸送モード別、時期別料金の違い

海外向けは特にアドバイスの余地が大きいと思いますが、国内でも荷主会社によっては物流に関する知識に差がありますので、会話をしながら弱点を補ってあげられるように営業方法を考えていきましょう。

さて物流会社が営業を行う目的は新規取引先を拡大すること、そして既存顧客の仕事の幅を広げることが中心になると思われます。

サービス水準が一般的な場合、つまり「どこでもできる仕事」であれば価格勝負になることは間違いありません。

この場合、営業しても「苦しい戦いになる」ことは容易に想像できます。会社の利益もなかなか向上しづらいことでしょう。

ではこのような状況を脱するためにはどうしたらよいのでしょうか。

次回に続きます。


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