提案型物流営業の基本(3)お願い営業とストーリー営業

「自社に輸送業務を発注して下さい」とか「自社の物流倉庫を使って下さい」というお願い営業は余程特色があるか付加価値が高いかでない限り、「価格競争」になります。なぜならこのような物流商品はどこでも買える「コモディティ」だからです。

お客様(荷主)が真に求めているのは付加価値の高い物流商品なのです。では「コモディティ」ではない物流商品をどのように開発していったらよいのでしょうか。

先日ある物流会社を訪問してきました。この会社は「ワインの配送業務」に特化しています。特に大手ホテルやレストラン向けに輸入高級ワインを届ける業務を実施しているのです。

ワインは一定の温度管理を行うことで品質が保たれます。その基準が摂氏15度なのですが、サプライチェーン全体でそれを保つように設計されています。

見た目では品質の劣化がわかりにくいため、お客様はこの物流会社に物流管理を委託することで品質の担保を図っているとのことでした。

ワインの絵が描かれたこの会社のトラックを店舗に横付けすることが一つのステータスにまでなっているそうです。

ここまでお客様に信頼されれば評判が口コミで伝わります。あえて「お願い営業」をしなくても顧客が広がっていくのです。

物流に限りませんが、このような状態をつくることが理想だと思います。

この会社はレストランでお客様が高品質ワインを楽しまれるといった、「非日常」をつくることを支援しているのです。いわゆる「夢」を提供していると言えるでしょう。

「物流」を売るのではなく、「夢」を売っているのです。素晴らしいことだと思いませんか?これは決して飛躍したことを言っているのではありません。いかに「楽に営業できるか」を言っているのです。

私たちは一般的に「営業は辛いもの」だという発想を持っています。しかし考え方を変え、お客様に喜んでいただけるストーリーを組み立て、その過程で物流業務を行うとしてみてはいかがかと思います。

このような「ストーリー営業」について参考になる本があります。なかなか面白い本ですよ。

『物を売るバカ ~売れない時代の新しい商品の売り方~』
川上 徹也 (著)


■物流コスト削減のウルトラCについて講演を行います!

『物流コスト削減のための調達物流改革』

調達物流をサプライヤー任せにしていてはなかなかコストは下がりません。
ジャストインタイム調達とコスト削減の両立を図るウルトラCの導入ポイント
について解説いたします。

日 時:12月17日(水)10:00~17:00
会 場:東京 渋谷 日本生産性本部 生産性ビル
    7F 71セミナールーム
http://www.j-ie.com/activity/ie-seminar/management-innovation/post-18706/

■今年最後のメーカー・流通研究会は12月19日(金)開催です!

 「『メーカー荷主も思わず納得!』

~これだけは知っておきたい!たった2時間で理解できる「物流標準時間」の基礎~」
  
 http://www.e-butsuryu.jp/seminars/462

■講演DVDが発売されました!

 「成功の秘訣はココにあった!達人が伝授する荷主会社のための物流アウトソース戦略 」

 http://ebrainshop01.free.makeshop.jp/shopdetail/000000000151/

■日刊工業新聞社 工場管理 に連載を始めました!

 「工場はまだまだ改善余地がいっぱい!
         工場管理者のための物流改善ネタ出し講座」

  12月号 宝の山を掘ろう 荷姿編 (下)

 http://pub.nikkan.co.jp/magazine_series/detail/0007

★物流インターネットセミナーを始めました!★ ダイジェスト版をご覧いただけます!

『成功の秘訣はココにあった!達人が伝授する荷主会社のための物流アウトソース戦略』
https://www.youtube.com/watch?v=cX5M0n9tA-Y

『中小物流会社のための事業拡大戦略~荷主会社OBが本音で語る 取引したくなる物流会社~』
https://www.youtube.com/watch?v=QarBkSVoxCI

『消費増税はライバルより一歩抜きん出る絶好のチャンスだ!~荷主から選ばれる会社に変身する黄金ルール』
https://www.youtube.com/watch?v=ZBw0o-_BlnE


物流改革で「収益力向上!」「品質力向上!」「人財力向上!」 Kein物流改善研究所
http://www.keinlogi.jp

Kein物流改善研究所

神奈川県横浜市保土ヶ谷区常盤台17-1-218 

 

TEL:045-513-7597

代表/受付時間10~18時)

 

email;kaizen@keinlogi.jp

 

対象地域

日本全国各地

 

お気軽にご相談ください

物流改善ブログ

毎週月曜日、水曜日、金曜日に更新しています。

「収益向上に貢献する物流コスト改善のコツ」

http://blog.livedoor.jp/gz0210/

物流改善メルマガ

毎週月曜日、水曜日、金曜日に発信しています。

「会社収益がみるみる向上する!

 1分でわかる物流コスト改善の

 ツボ」

http://www.mag2.com/m/0001069860.html

お勧めサイト

経営コンサルタント探しの「経営堂」

「IT企業専門の会計士事務所」

山田経営会計事務所

http://www.cpayamada.jp/

プロセスと結果で時代の変化に対応する

株式会社キーロジ

http://www.key-logi.com/

Facebook

Twitter