物流顧客のニーズを知る(2) 予想物量の提示

物流顧客は単純に点から点の間を運んで欲しいだけなのか、何かしらの管理をして欲しいと思っているのか常に情報を入手するように努めなければなりません。

物流事業者の立場であるならば見積に必要な情報はこれとこれである、といった話を顧客にきっちりとするべきです。

それが無いと見積もれないあるいは見積もれたとしても後で見積もり値が変更になる可能性があることを顧客に文書で伝えておくとよいでしょう。

輸送委託の場合顧客は少なくとも1年~3年の発注物量を物流事業者に提示する必要があります。大口の発注の場合には物流事業者が投資をしなければならないこともあります。

そこで望ましいのは3年発注としその間の予想物量を提示することでしょう。発注側は何とかして3年間の予想値をつくることが求められます。

これはあくまで予想値ですから状況が変化すれば変わってきうる値です。もしその変動が極めて大きい場合には再度見積もることになります。

物流事業者はこの3年間の間に顧客にどのような変化があるのかもニーズと一緒に聞き出しましょう。もしかしたら新しい工場を立ち上げるかもしれません。

場合によっては現存する工場のどこかを閉鎖するかもしれません。そうなると物流事業者に発注される仕事量も変化してきます。

顧客のニーズを知ることは仕事を受注する時だけではないことは言うまでもありません。受注後も普段の付き合いの中から新しいニーズを聴き出すことが必要です。

方面別の物量が変化し、トラック積載率があるルートでは低下して困っているかもしれません。顧客の困っている情報をキャッチしてタイムリーに対応できればその会社の評価は必然と向上します。

このような生の情報を入手することが得意な人とそうでない人がいます。では得意な人はどのような活動を行っているのでしょうか。

物流事業者の中でも顧客情報に長けている人の特徴があります。それは顧客の物流現場に入り込み、親しい人を作っているということです。

大方の物流事業者の担当者は顧客の事務所の担当者と話をすることになると思います。事務所の担当者が直接発注の担当者であることが多いためこのような形になるわけです。

次回に続きます。


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