荷主のハートに刺さる提案を行おう(3) 工場内物流の受注を

メーカー荷主を顧客にする場合にはまず工場内物流を受注することを勧めています。これには大方の方が賛同してくださっているのですが、それには理由があるのです。

工場の中に入り込んで仕事をすることは一種の特権とでも言えるのではないでしょうか。なぜなら工場はその会社にとって秘匿情報の塊だからなのです。

いったん工場に入り込むことになれば、その工場で働く正社員と同じ場所で仕事をすることになります。一部のエリアを限った請負作業では秘匿情報から遮断されることもありますが、工場内を縦横無尽に動き回る物流ではそういうわけにはいきません。

そこでその会社の将来情報などを入手でき、自社が今後その会社のビジネスを展開するにあたって有利な立場を得られることになるのです。

また、工場内物流は生産活動と一体であると考えられます。つまり物流が途絶えれば生産に支障が出る可能性があるのです。極めて重要な立場にあると言えるのです。

工場内物流を受注しようとしたけれどもうまくいかなかった、という話を耳にしました。それは的を外しているからではないかと思います。

工場内物流にはその役割と優先順位というものがあります。
第一の役割は「サービス業」としての役割です。生産ラインの生産性を向上させるためにとことんサービスを行うことです。第二の役割は「司令塔」としての役割です。資材や部品を必要数だけタイムリーに供給することで生産統制を行うことです。第三に役割は「自ら効率化する」役割です。いかに少ないコストで効率的な物流を行うかが求められるのです。

この三つの役割を実施する旨を明確に荷主に伝えることで工場内物流を受注することが容易になるのです。まずこの点をしっかりと理解していただきたいと思います。

この三つの役割の話は荷主のハートにしっかりと刺さるものと思われます。そして工場内物流をきっちりと実行できればその後に輸送業務の受注が待っていると考えられます。

どうも荷主にしてみると物流会社からの提案の少なさに物足りなさを感じているようです。ぜひ荷主との会話から入り、相手のハートに刺さる提言をしていっていただきたいと思います。ライバル会社がやっていない今がチャンスと言えるでしょう。


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